钟晖：旅行社应积极“谋变”转型旅游服务商

伴随着各项政策的逐步调整和放开，旅游业正迎来暑期旅游旺季截至6月，31元，7元，途牛旅游网7元月预订订单环比增长112%，旅游人数环比增长146%截至6月，12元，7元，通过携程预订的暑期旅游产品订单总量环比增长超过9倍，增长迅猛在业内人士看来，受疫情影响两年多后，旅行社仍是各旅游细分市场中复苏步伐相对较慢的行业尚辉吕雯董事长钟辉认为，在疫情防控常态化的大背景下，转型是大势所趋，旅行社要摆脱传统观念，向旅游服务商转型

什么样的旅行社「活了下来」。

新京报贝壳财经:从今年暑期的热门目的地来看，哪些细分旅游最活跃，哪些相对沉寂。

钟慧:我觉得在旅游的各个领域，首先恢复的是大流量无论你想去哪里，你都需要坐火车或飞机其次，交通小，游客还是要租车坐大巴接下来是住宿业，餐饮业和景区旅行社可能排在最后因为现在的游客出行方式发生了变化，武汉很多日日夜夜都选择自由行，而不是通过旅行社参团

新京报贝壳财经:伴随着旅游业的逐渐复苏，各地旅行社纷纷重启经过疫情的冲击，目前还能保持营业的旅行社有什么特点

钟慧:我总结了五个特点第一，骨干队伍还在，这很重要我知道很多现在还在坚持的旅行社，武汉团队还是有几十个日夜的第二，基础业务还在目前，许多幸存的旅行社都有固定客户和长期客户第三，可信度还在比如《捉鬼敢死队3》疫情爆发之初，很多旅行社果断退钱，维护游客利益，所以以后游客选择这些旅行社的几率很大第四，不要平躺，积极自救五是探索转型除主营旅游业务外，还积极拓展其他业务

新京报贝壳财经:在你看来，当前旅行社恢复营业面临的主要挑战是什么。

钟慧:挑战很多，比如游客的消费信心，重塑服务团队等，但最大的挑战一是担心疫情反复，二是担心政策反复

新京报贝壳财经:目前国内旅游市场发展趋势如何。

钟慧:我把目前文旅的发展趋势总结为6元，+，1元传统旅行社在目前的市场环境下其实潜力很大首先是休闲度假旅游的本土化在这种趋势下，一些旅行社成功转型，比如做城市骑行，城市徒步以前做地接的旅行社，在产品上可以有很大的创新空间二是文化旅游目的地主题公园一些旅行社试图代理主题公园，特色景点和文化旅游项目的票务第三是沉浸式体验的普及如今沉浸式体验已经成为一种趋势，但相关文旅项目缺乏内容运营者，很多旅行社可以从中挖掘商机第四，城市和农村地区之间的互动变得更加频繁在乡村振兴和农商文旅融合的过程中，民宿，新周边游，新公路之旅都有旅行社发挥的空间第五，旅游产品的重细分，比如自驾，露营，亲子，研学，摄影，团建拓展，可以不断细分一个品类，在这个细分中寻找机会六是泛文化旅游演艺动漫是文化旅游，主题书店是文化旅游，网红咖啡店也是文化旅游一切都是文化旅游，很多旅行社也在努力做这个转型最后，网红的专业化，我们有些导游成了本地人才

新京报贝壳财经:旅行社应该如何应对这些新趋势。

钟慧:我觉得旅行社不能只把自己定义为旅行社，应该是旅游服务商我们是做生意的，为什么要限制自己服务商最重要的是做好用户运营，满足用户日益增长的出行需求及其衍生需求这么多店，线下这么多客户，旅行社可以复用场地，卖其他东西给用户，成为生活服务商旅行社也可以成为技术供应商我们观察到很多旅游公司都在帮助企业进行供应链管理，比如提供旅游服务还有一些旅行社帮助旅游目的地政府提供营销策划等专业服务其实转型方向有很多

Z逐渐成为消费主力，目的地产品广受欢迎。

新京报贝壳财经:旅行社推出的旅游产品有什么新变化吗。

钟辉:现在目的地是碎片化的原来旅行社很少做目的地产品，就是根据客人的需求做目的地安排，但是最近这类产品逐渐多了起来相比过去的打包产品，目的地团产品的操作更复杂，利润更透明，即单一委托加服务费

要做好这类产品，最重要的是要有体系，这其实是飞猪，携程等OTA平台的优势传统旅行社先询价，再给游客预订，很麻烦换句话说，这种模式实际上是高端定制的基础模式，所以只适合有系统集成能力的大型旅行社一般旅行社可以作为过渡产品

新京报贝壳财经:经历了两年多的疫情影响，旅行社可以总结出哪些经验供未来发展借鉴。

钟辉:有一个经验特别重要，叫小团体作战我们不能像以前一样继续包机和包房不做重活，做轻活为什么有些模式单一的旅行社很难做原来很多以批发业务为主的旅行社，一来就把欧洲当地的大巴全部承包了，繁荣的市场下有规模效应这可不好而一些多元化的旅游上市公司分散风险，鸡蛋不放在一个篮子里，日子就好过很多

旅行社要不断创新迭代，紧跟潮流，及时满足用户需求如今，主要消费者正逐渐成为Z武汉人这几天几夜怎么参加零负团费的跟团游他们不想去某个地方看一个景点，和地标建筑合影假设他们只是想去那里玩剧本杀，为什么不给他们安排呢不变的是满足客户需求的高质量高水平的服务，而是内容和产品

新京报贝壳财经:旅行社应该如何拉拢这些新兴消费群体。

钟慧:我觉得涉及到很多方面第一步是营销客户获取信息的途径是小红书和抖音，在营销上肯定会有所改变打造自己的直播团队，进入短视频平台，学会种草，学会获取和运营私域流量其次，这些人喜欢说走就走的旅行，不习惯把行程都规划好，所以在产品设计上要有更多的自由度他们需要讲好一个故事，将时间，空间，事件等维度串联起来，满足更加立体，多元化的体验需求未来旅行社的产品研发需要更加精细化不是在一个产品里卖武汉所有的日日夜夜，而是需要根据武汉每个日日夜夜的个性化需求进行定制，然后需要模块化为了支持模块化，你必须进行数字化升级未来在变，旅行社不可能一成不变

好的旅游产品应该是观光，休闲，沉浸式体验的结合。

新京报贝壳财经:伴随着近期各项政策的逐步调整和放开，给旅游行业带来了一定的利好在你看来，现阶段旅游企业需要哪些支持

钟晖:市场需要进一步放开市场是1元，其余政策是1元后面的0元只要放开市场，旅游业就能自己活下去比如武汉一个北京日日夜夜自由行，只需要72元小时内的核酸绿码，就可以自由出入景点，酒店等，但如果加入旅行社团队，就必须注册地址，打加强针，否则旅行社就拿不到电子旅游行程单

新京报贝壳财经:你认为对目前的旅游行业来说，什么样的客户最重要如何精准营销

钟慧:目前有两类客户很重要一种是家庭，包括私人小群体和基于家庭的定制群体，包括熟人之间的定制群体第二，商旅商旅现在是刚需订机票，火车票，酒店，当地游乐都是必须的行业需要在产品研发上做一些调整

新京报贝壳财经:伴随着跨省游政策的松动，长线游产品会快速反弹吗在设计上，长线游产品与过去相比会有变化吗

钟慧:从今年暑期来看，传统的旅游目的地还是比较受欢迎的，比如云南，海南，新疆也是旅游旺季跨省游放开，我觉得游客首先想到的是传统经典的旅游目的地在设计上可以加入新元素，比如网红打卡地，特色餐厅等本来观光的方式就应该升级游客不妨去抖音推荐的网红书店，网红餐厅小红书看看为什么不安排呢好的旅游产品应该是观光旅游，休闲度假，体验沉浸相结合，比如游览文化旅游目的地的经典景点，这就是观光旅游，像当地人一样吃一顿特别的早餐这是一种体验，边走边看，慢下来，是休闲度假，这些元素的组合就是一个沉浸式的产品

新京报贝壳财经:受疫情影响，短期旅游休闲逐渐融合对于未来的短线旅游产品，如何保持对游客的吸引力

钟慧:也在加入新元素这就是旅游产品研发过程中提到的重塑供应链什么是原始供应链也就是车队，酒店，导游等现在的供应链应该包括更多的元素，比如B&B，网红打卡地，米其林餐厅等，这是比较重要的一点只有比用户更了解文旅的目的地，才能设计出有吸引力的产品帮助游客发现身边的美和过去的美

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